İkna Sanatıyla ‘’Evet’’ Dedirtmenin Yolları

59

Konumuz ikna veya diğer bir deyişle kandırma. Seçim sürecinde geri sayım günlerinin başlaması ile birlikte en çok karşılaştığımız konu bu. Seçmenlerin oy için ikna edilmesi konusu.

Belediye Başkan  Adayları tarafından her gün çeşitli vaatlerle karşı karşıya bulunuyoruz. Vatandaş olarak kabul edilebilir veya kabul edilemez vaatlerle kapımızı çalan yerel yönetici adaylarına da çok çabuk  kanıyoruz. Adaylar vermiş oldukları vaatlerle hayallerimizi süslüyorlar. Fakat gerçekte böyle bir şey olmadığını çok geçmeden seçtiğimiz kişinin icraatlarından anlıyoruz.

Yerel seçimlerin yaklaşmasıyla, adaylar tarafından seçmenlere yönelik verilen vaatlerde artış var. Bu vaatlerin gerçekleşme oranı ne kadar doğru ve gerçekçidir? bunun sorgulanması gerekir. Olmayacak işlerden daha çok, Dünya ve Türkiye’nin durumunu gözden geçirerek, günümüz koşulları göz önünde tutularak söylenen sözlere inanmalı veya inanmamalıyız.

Başkalarının bizi kandırmasına niçin izin veriyoruz? Karşı olduğumuz pek çok konuya niçin ”evet” demek zorunda kalıyoruz? Hiç beğenmediğimiz bir fikri ve siyasi düşünceye evet dememizin nedeni nedir?

Bunları merak edenler için, hangi ikna tekniğinin etkili olduğunu, hangi psikolojik silahın daha vurucu olduğunu, eğilim konusunda insanların nasıl ikna edildiğini açıklamaya çalışalım:

Karşılık verme

İnsan topluluklarında karşılık vermek bir nezaket kuralı olarak değerlendirilir. Hediye almak beklenmedik bir anda ve herhangi bir istekte bulunulmadan potansiyel yardımseverlerde ellerini ceplerine atma eğilimini doğurur. Siyaset yapanlar için de destek bulma eğilimi sağlar.

Siyasilerin halka dağıtmış olduğu ürünler, vermiş olduğu vaatler, vatandaşı karşılık verme yükümlülüğü altında bırakır. Geçmişte basına da yansıdığı şekilde bir gece de dağıtılan sahte altınlar seçmenlerin oyunu önemli ölçü de etkilemişti.

Yine günümüzün en önemli sorunu işsizlik konusunda, adayların elle tutulur bir projesi olmadığı halde 100 binlerce işsize iş vereceği vaadi seçmenleri eğilim konusunda yönlendirir.

Oysa asıl olan, dağıtılan ürünlerden çok yerel yönetime aday olanların projelerinin neler olduğu ve bunları nasıl gerçekleştireceği üzerinde durulmasıdır.

Tutarlılık-sözünde durma

Sözünde durma seçmenler tarafından önemli ölçü de değer bulur. Bir adayın geçmişte yaptıkları, sivil toplum örgütlerindeki çalışmaları ve yapmış olduğu projeleri gerçekleştirme oranı seçmenlerce değerlendirilir. Geçmişte verilen bir sözün yerine getirilmemesi seçmenler tarafından sorgulanır.

Aynı zamanda, vatandaş siyasilere ulaşarak sorununun bir an önce çözüme kavuşmasını bekler. Siyasiler ise, bu konuda sözler vererek en fazla da yönetime gelindiğinde telefonlarının  24 saat açık kalacağını belirterek taahhütte bulunurlar. Böylelikle seçmenin kendisine olan eğilimini etkilemeye çalışırlar.

Toplumsal onay

İnsanlar bir topluluk içinde nasıl davranacaklarını kestirmek için diğerlerinin nasıl davrandığına bakarlar. Bir fikri ne kadar çok insan destekliyorsa, topluma yeni katılan bir bireyin de o fikri benimseme olasılığı aynı oranda artar, çünkü o fikrin doğru ve geçerli olduğuna inanma eğilimindedir.

Siyasiler seçmenleri etkilemek için en fazla bu eğilimden yararlanırlar. Anketler düzenleyerek en fazla oyu kendilerinin alacakları açıklamasında bulunarak kararsız seçmenleri yönlendirmeye çalışırlar.  Kararsız seçmen , toplumun en fazla destek verdiği aday konusunda fikrini belirleyecektir.

Beğenme
İnsanlar beğendikleri şeylere ”evet” demeyi tercih ederler. Beğenme olgusundan yararlanmak isteyenler, bazı taktiklerden yararlanma yoluna giderler. Fiziksel cazibe bu taktiklerin başında gelir. Seçmenler karşısında kişilerin fiziksel güzelliğinin kullanılması, seçmenleri doğrudan etkileyen bir faktördür. Seçimlere katılan cazibeli adayların daha fazla oy toplaması rastlantıya bağlanamaz.

Övgü de beğeniyi arttırır. Doğruyu yansıtmayan bir övgü bile işe yarayabilir. İşbirliği de övgü gibi olumlu duygular doğurur. Bu durum seçmenler tarafından dikkate alınmalıdır.

Otorite

Bir araştırmada,  trafik ışıklarında bekleyen yayaların yeşil ışık yanmadığı halde takim elbise ve kravatlı bir yayayı bilinçsizce izledikleri görüldü.  İnsanların otoriteyi izleme eğiliminden yararlananlar adaylar, ekibinde toplum tarafından tanınan, sevilen önderleri yanlarında tutarak seçmeni otorite ile etkilemeye çalışırlar. Biz de adayımıza destek oluyoruz” düşüncesi seçmenleri  kararsız kalma sıkıntısından kurtarır.

Düşünme yetisinin devreye girmediği durumlarda, insanlar otomatik olarak yanlış bir otoriteyi de izleyebilir. Seçmenlerin bunu da dikkate alması gerekir. Cemaat liderleri, aşiret liderleri, sivil toplum liderleri, dernek başkanları gibi toplum önderlerinin düşüncelerinin kararsız seçmenlerin etkilemesinde büyük rolü vardır.

Az bulunma-kıtlık

Bir üniversite kafeteryasında durup dururken ortaya çıkan talep patlamasının nedenleri araştırıldı. Menüde herhangi bir değişiklik olmadığı halde öğrencilerin kafeteryaya doluşmasının altında, yemekhanenin iki hafta boyunca onarım dolayısıyla kapatılacağı duyurusunun yattığı fark edildi.

Az bulunulurluk özelliği yalnızca ürünlere bağlı değildir. Gerçekleşecek önemli bir proje ve verilecek hizmetlerde, vatandaşın adaya destek olmasını etkileyen önemli bir unsurdur. Şu anda belediye başkanlığına devam eden ve tekrar başkan adayı olanlar için, yapılan hizmetlerin yönetimde kalındığı sürece verilmeye devam edileceğinin söylemesi de ikna edilmede etkili olur.

Bilgi güçtür

Yapılan iyilikleri karşılıksız bırakmamak, tutarlı ve ilkeli davranmak, çoğunluğunu gittiği yolu izlemek, beğendiğimiz kişilerin isteklerini yerine getirmek, otoritenin sözünden çıkmamak ve kıt kaynakları değerlendirmek bugüne dek insan topluluklarına zarar değil, yarar sağlamıştır.

Peki, biz bu ilkeleri silah olarak kullananların elinde oyuncak mı oluyoruz? Kesinlikle hayır. İkna teknikleri hakkında bilgi sahibi oldukça, bize yönelik stratejileri ve talepleri sağlam bir temel üzerine oturtabiliriz. Bu durumda dikkat edeceğimiz tek şey, bizi ikna etmeye çalışan profesyonellerin pazarladıkları hizmet veya düşünce konusunda ne denli dürüst olduklarını keşfetmektir. Bu ayırımı yapabildiğimiz sürece profesyonel iknacıların bizi tuzağa düşürmelerini engelleyebiliriz.